Objavljeno: 20 novembra, 2020
Spletne strani in spletne trgovine so orodja, s katerimi podjetja poskušajo povečati svojo prepoznavnost in prodajo. Povečanje obeh je posledica uspešne konverzije, ki pa se ne zgodi kar sama od sebe. Učinkovitost konverzije je pokazatelj, kako uspešna je vaša digitalna strategija in ali ima vaš posel dobro osnovo in potencial za nadaljnjo rast. Svojo spletno konverzijo lahko izboljšate na različne načine, mi pa vam tokrat predstavljamo najbolj preproste.
Kaj počno vaši obiskovalci?
Če vzamemo izraz »konverzija« izven spletnega konteksta, govorimo o pretvorbi nečesa v drugo obliko. Preprosto povedano gre za spremembo. Spletna konverzija se nanaša na obiskovalca naše spletne strani ali spletne trgovine. Ampak preden se lahko lotimo vprašanja, kaj je konverzija in kako jo izboljšati, moramo razumeti naše obiskovalce.
Spletni obiskovalci smo v svojih dejanjih pasivni. Ko obiščemo spletno stran ali spletno trgovino, si jo najprej le ogledamo. Velikokrat niti ne pridemo dlje od vstopne strani. Če »obtičimo« na vstopni strani, to pomeni dve stvari, med katerima obstaja vzročna zveza. Na vstopni strani smo obtičali, ker nas 1) vsebina ni prepričala, zato na strani 2) nismo izvedli nobenega dejanja. Analogija iz vsakodnevnega življenja je primer stranke, ki se ustavi pri vratih trgovine, a vanjo ne vstopi. Dejanje bi v tem primeru bilo vstop v trgovino in ogled ponudbe.
Na spletu pa se vsako dejanje začne ali zaključi s preprostim klikom. Klik je primarni pokazatelj konverzije, zato se večina trikov za povečanje konverzije vrti ravno okoli klika.
Kaj je spletna konverzija in zakaj ji posvečati pozornost?
Nazaj h konverziji. Na spletu in ob upoštevanju navad spletnih obiskovalcev je spletna konverzija sprememba pasivnega (ne)ravnanja obiskovalca v aktivno dejanje. Konkretno govorimo o spletni konverziji takrat, kadar obiskovalec opravi vnaprej določeno in želeno dejanje na vaši spletni strani ali v vaši spletni trgovini. Čisto preprosto povedano: do konverzije pride takrat, ko obiskovalci naredijo ravno to, kar ste si vi želeli.
Dejanja, ki jih povezujemo s konverzijo, se lahko razlikujejo glede na to ali imate spletno stran ali spletno trgovino. Primer dejanja, ki je praviloma mogoč le v spletni trgovini, je nakup izdelka oz. zaključek nakupa. A vendar to ne pomeni, da so vsa dejanja namenjena izključno le stranem ali pa le trgovinam. V resnici je tako, da je večina dejanj mogoča na obeh. Med najpogostejšimi dejanji, ki jih povezujemo s konverzijo, so klik specifičnega gumba, pošiljanje povpraševanja, izpolnjevanje obrazcev in anket, naročanje na e-novice in deljenje blog zapisa na družbena omrežja.
Zakaj je spletna konverzija pomembna?
Najbolj očiten odgovor je, da je konverzija jasen pokazatelj, kako uspešni ste pri prodaji svojih izdelkov in storitev, pridobivanju povpraševanj ali sklepanju novih poslov. Manj očiten odgovor pa je, da vam stopnja konverzije pove, kako prepričljivi ste na spletu.
V resničnem življenju imate boljši pregled nad svojo učinkovitostjo v prodaji. Če v vašo trgovino vstopi 5 ljudi in od njih 4 opravijo nakup, ste uspešni. Dodatno lahko stopite do svoje potencialne stranke, jo ogovorite, se z njo pogovarjate in ji nenazadnje ponudite svoj izdelek. Če ste bili dovolj prepričljivi, se bo zgodil nakup. Če niste bili, lahko vprašate, zakaj stranka ne želi kupiti izdelka ter njen odgovor upoštevate pri nagovoru naslednje stranke. Na spletu pa je težje poustvariti takšen scenarij, zato si pomagamo s stopnjo konverzije.
Izračun stopnje konverzije
Stopnja konverzije je razmerje med spletnimi obiskovalci, ki opravijo dejanje ter vsemi obiskovalci, pomnoženo s 100. Torej, če vašo spletno trgovino obišče 200 obiskovalcev, nakup pa jih opravi 5, je vaša stopnja konverzije 2.5 %.
Sedaj ste se najverjetneje vprašali: «Ali je to dobro?« Odgovor ni tako preprost. Na stopnjo konverzije vpliva več dejavnikov – od geografskih, časovnih, demografskih in panožnih. Spletne trgovine z raznolikim asortimajem imajo drugačno stopnjo konverzije kot pa manjše gradbeno podjetje, ki prek spletne strani pridobiva povpraševanja. Namenoma smo izbrali dva zelo različna primera, saj različni dejavniki lahko povzročajo velika odstopanja. V tem primeru je stopnja konverzije najbolj odvisna od geografskih in panožnih dejavnikov. Zelo poenostavljeno: spletna trgovina lahko proda izdelek takorekoč komurkoli na drugemu koncu države, v primeru manjšega gradbenega podjetja pa je (npr.) oddaja povpraševanja praviloma omejena na bližnjo okolico.
V povprečju se stopnja konverzije za spletne trgovine giblje nekje med 1-4 %. Predlagamo pa, da svojo uspešnost merite glede na to, koliko truda ste vložili v posamezno konverzijo in kakšen je bil njen izplen. Če ste zadovoljni s tem razmerjem, se štejte med uspešne, ne glede na preračunano stopnjo konverzije.
Kaj lahko sami naredite za povečanje konverzije?
Za povečanje spletne konverzije lahko storite marsikaj, ampak najlažje boste svoje cilje dosegli s primerno vsebino. Saj veste, večina pozitivnih učinkov na spletu izvira ravno iz dobre vsebine. Za svoje obiskovalce pripravite vsebino, ki jih bo pritegnila in jih nagovorila k želenemu dejanju – bodisi k nakupu bodisi k oddaji povpraševanja.
Kadar pripravljate vsebino, vedno imejte v mislih vašega idealnega kupca oziroma idealno stranko in to vsebino povsem prilagodite njim. »Mar ne bomo zaradi tega izgubili obiskovalce?« Brez skrbi – obiskovalci bodo še vedno prihajali na vašo spletno stran ali v vašo spletno trgovino. Razlika bo v tem, da se bo več (pasivnih) oblikovalcev lažje spremenilo v (aktivne) kupce.
Za dosego želenega učinka pa ne pozabite vključiti eksplicitnih, jasnih nagovorov, ki izstopajo od preostanka vsebine. To lahko dosežete s kratkimi stavki, večjim besedilom in najbolj opaznim elementom: gumbom, ki ga obiskovalci lahko kliknejo. Kratek stavek in gumb? To zveni kot CTA, ampak o tem pa v enem od prihajajočih blogov.